七大人脉财富宝典与案例

2022年9月10日10:28:43为人处世评论68阅读模式

  提要:常常有人抱怨,我想创一番自己的事业,却没有合适的主攻方向,缺乏必要的资金力量,更幻想能得贵人襄助。其实,庞大的资源往往就在身边,那就是无数的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脉,就能聚集人气,进而铸造人望,有了这样的臂助,资金、技术、渠道还不是唾手可得,何愁大事不成?

  问世间,情为何物?

  七情六欲人皆有之。爱情、亲情之外,我们每个人都要面对世间无数的人情。关系近一点的,谓之友情,欢乐忧愁都可分享;远一些的,也有泛泛之情,婚丧嫁娶要破财随“人情”;关系恶劣僵硬的,更少不得嗔怨情,伤和气伤身体。

  观事业有成之人,有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈,但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。还是那句老话,人有智商、情商、财商,情商高到一定程度,自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气、成就非凡人望,从而书写事业篇章。  今天我们讲述的故事,就是三位极善处理人际关系,并把它成功地开发成产业,又能很科学地加以管理,从而让个人的财富以超乎常规的速度发展着。

  吴榳华:朋友数千 助造千万富翁

  个人身份:上海香港商会理事兼公共事务副会长、香港体育会会长、上海市公共关系协会副会长、上海利苑金阁餐饮有限公司董事、上海威顺康乐体育咨询有限公司董事长、总经理等。

  人脉网络:直言有“两三千个朋友”,,住院时有上百人前来探望,生日party有三四百名朋友来参加

  个人财富:目前已超过1000万元

  人脉创富例证:

  1、上海香港商会的一位副会长的朋友由于工作调离上海,推荐吴榳华成了香港商会的副会长;

  2、年,在朋友的介绍下,他担任了一家外资咨询公司的高级副总裁。

  3、1999年,在朋友的推荐下开始投资房地产。他通过一些朋友内部购买打折房或在开盘前提前购买,最多时手上有十几套房产。去年,在房地产行业朋友的建议下陆续把房产变现,收益颇丰。

  4、年底,在朋友的推荐下负责一家餐馆的全权管理,一个月后,餐馆的营业额明显增长,仅由他介绍的朋友而产生的营业额就达到20多万元。

  第一次听说吴榳华的时候,就知道他以朋友多而出名。据说每年的生日宴会都会有几百人来和他共渡良宵。

  8月12日,在位于南京西路上的银发大厦26楼利苑金阁,记者见到了这位传说中的“孟尝君”。戴着细细的黑边眼睛的吴榳华,衣着简约,举手投足间透着利索和活力,一点都看不出是已经47岁的年纪。  和吴榳华见面的时候,记者从他的名片上似乎可以看出他的人脉之广——上海香港商会理事兼公共事务副会长、香港体育会会长、上海市侨商会会员工作部顾问、沪港经济杂志高级顾问、上海市公共关系协会副会长、上海利苑金阁餐饮有限公司董事、上海威顺康乐体育咨询有限公司董事长、总经理。

  吴榳华对记者直言,自己有两三千个朋友,每年都会见面3~4次的有近约1500个,而经常性见面和联系,有三四百人之多。也就是说,按照1年365天计算,吴榳华每天至少要见12~17人次的朋友。

  为了随时认识更多的朋友,吴榳华随身都带着自己的名片。“那天要是出去没有带名片,我会浑身不自在。”吴榳华笑着对记者说,“就像自己没有带钱出去一样。”  因为,朋友或者人们通常说的人脉,在吴榳华的事业中,担当着不可或缺的角色。

  在上海打下人脉基础

  吴榳华是1993年来上海的。之前,吴榳华在来上海第一年是担任一家珠宝公司的总经理,负责在上海筹建业务,开设零售店。这份工是他香港的朋友推荐过来的。

  利用在同一个商厦办公的便利,吴榳华逐渐认识了他来上海的第一批朋友。这些朋友中,做各种各样的生意的,其中有很多都是在上海的香港人。在这些香港朋友的介绍下,加入了上海香港商会。后来香港商会的一位副会长的朋友由于工作调离上海,推荐吴榳华成了香港商会的副会长。而利用香港商会这个平台,吴榳华又认识了一大批在上海工作的香港成功人士。据记者了解,在上海工作的香港人超过几万人。  之后不久,吴榳华辞去了珠宝公司的职务,一家美资烟草公司请他担任上海的首席代表。当时吴榳华手下只有2个人。推广、调研、制定策略,他都亲自参与,把一小块市场拓展到江苏、浙江等整个华东地区。

  “在烟草公司做首席代表的这几年里,是我朋友发展最多、最快的时候。”吴榳华回忆道。为了扩展市场,公司允许吴榳华报销每个月和客户吃饭等交际费用。“那个时候,经常请朋友去吃饭,基本一个月要花费好几万元,一年下来一百万元左右。而且由于是大公司,可以认识到了很多体面的人。这也是一个机会,可以认识很多朋友。”

  直到集团被收购,公司将他派驻其他地区,他才猛然发现,他已经离不开上海了。他的绝大部分朋友都在上海,他觉得离开上海,自己辛苦建立起来的人脉将浪费了。于是,他决定离开烟草公司。年,在朋友的介绍下,他担任了一家外资咨询公司的高级副总裁,手下有100多号人,但是不到几个月,他就辞职了。  靠人脉发展成千万富翁

  由于自小就喜欢体育运动,吴榳华参加过许多体育培训班。还拿到国风帆教练资格,并开班教过人。另外受父亲的影响,吴榳华的父亲曾经是香港东方体育会的会长、东方足球队的领队。所以,在香港商会的时候,吴榳华组织了足球队等体育活动,加深商会成员的感情。这期间,吴榳华有了创办一个体育会的想法。

  吴榳华说:“那个时候,我来上海也有5、6年了,对上海也比较熟悉,知道来上海的香港人都很忙碌,又没有合适的团队做做运动,休闲。”1997年吴榳华创办了香港体育会并担任会长。这是一个自发的群体性体育组织,最初才20多个成员。为了运动的时候开心一点,大家凑在一起。渐渐地,大家在玩的同时成为了好朋友,有些自然就成了生意上的伙伴。朋友带朋友,这个圈子越来越大,作为会长的吴榳华,花费了更多的时间和精力来经营这项事业,也给他带来了更多的朋友。  “我们不光是在一起体育锻炼,玩的过程中也促成了信息的交流。”吴榳华说,“这几年来,我们已经发展到了200多个会员。这些人几乎每个人的名字我都叫的出。”即使在大家都很忙的情况下,吴榳华组织大家活动的时候,每次都有五六十人参加。

  为了“寓商机于休闲”,吴榳华成立了上海威顺(Vision)康乐体育咨询有限公司。在吴榳华的名片背面,印着公司的经营范围:“会所项目前期策划咨询及管理;餐饮项目策划咨询管理;会员卡销售策划咨询管理;康乐体育相关项目之投资咨询及策划管理……”  吴榳华说,“其实通过我手上的人脉关系,做什么事情都会比较轻松。然而我认识这么朋友以来,我从来没有以什么商业或者生意上的目的去找过朋友,都是朋友主动帮助我的。朋友有什么生意,会马上想到我并且通知我。”

  就拿利苑金阁来说,就是一个朋友看到吴榳华如此广阔的人脉,力邀他加盟投资成为董事。“开餐厅人脉是最重要的。我的一些朋友,有什么聚会或者公司聚餐,会马上想到,去吴榳华的那家餐厅。”

  用朋友关系投资房产

  而据吴榳华介绍,他目前的资产已经超过八位数。他说,自己的事业得到朋友的帮助,才会这么顺利。“包括开公司,介绍推荐客户和业务等等,各种朋友都会照顾我,有什么生意会马上想到我。”  在1999年和年的时候,吴榳华在朋友的推荐下开始投资房地产。当时上海的房地产开始火热起来,很多楼盘都开始出现排队买房的盛况。而有时候即使排队了也不一定买到房。“我通过一些朋友,可以很容易买到房子,而且还是打折的。”吴榳华说,“没有朋友,我不可能拿到房型这么好的房子,而且有时候折扣很高。有些楼盘还没有开盘,朋友就已经给我把房子留好了。”

  最多的时候,吴榳华手上有十几套以上的房产。到去年,吴榳华看到政府开始对房地产行业进行限制,一些在房产行业的朋友也纷纷建议他出售手上的房产。吴榳华陆续把手上房产变现,收益颇丰。

  人脉是餐馆最佳推动力  年12月,有一个朋友告诉吴榳华,有一家餐厅位置很好,位于襄阳路和淮海路的东湖路上,但是由于经营问题,生意一直不是很好。这个朋友知道吴榳华人缘好,认识的人很多,把吴榳华介绍给了他的朋友——这家餐馆的老总。这家餐馆的老总在这个朋友的推荐下,聘请吴榳华负责餐馆的全权管理,作为回报,吴榳华可以从营业额中提成。

  到年1月底,在吴榳华接手餐馆一个月后,餐馆的营业额就成倍增长。当月仅吴榳华朋友的营业额就达到了20多万元。“很多时候,都是朋友知道我在这边管理,过来捧场的。”吴榳华说。

  原来,在吴榳华接受餐馆的管理后,把自己的印有这家餐厅职位的名片和一些餐馆的打折卡、贵宾卡、免费的点心券等邮寄给自己“名片库”的那些朋友。或者打电话给一些朋友,告诉自己现在的工作。这些朋友都纷纷过来捧场,有来同学聚会的,有来员工聚餐的……而且吴榳华还通过一些媒体的朋友,做一些广告,收效也很好。  住院有数百朋友探望

  而让吴榳华永远难忘的是一次住院,吴榳华深刻感觉到朋友们的关心。

  那是在自己开公司刚创业的时候,吴榳华工作特别忙,“我以前看过一本书《做生意失败的100种理由》,其中就有一条就是老板太懒惰。我印象特别深刻,所以我从来都不敢偷懒。”工作压力很大,加上原来在烟草公司工作的时候,应酬比较多的后遗症,身体本来就不大好。吴榳华由于突然心肌梗塞复发住院了。

  “当时我昏迷了几个小时,甚至心脏都停止跳动两分多钟。”吴榳华回忆这段情节,还连连感叹不已。而当朋友知道吴榳华病危的消息,不到一两个小时就来了一两百人到医院看他,里面有香港旅游局上海首席代表啊、施华洛士奇的上海首席代表,汇丰银行的行长等等,都是一些单位的领导。甚至还有不少朋友都哭了,吴榳华在这些朋友当中人缘可见一斑。  就连每年的生日,吴榳华都会充分利用,拓展他的人脉资源。每年在生日的时候,吴榳华都会组织生日PARTY。在吴榳华看来,这是一次非常好的和朋友加深感情的良机。“就像亲情团圆一样,平时大家可能工作都很忙,没有时间聚在一起。而生日是一个很好的机会和交流平台。”

  吴榳华说:“最初的时候,有四五十个人参加,到最多的似乎,有超过300~400人来参加我的生日PARTY。”

  “有时候,我觉得我这一辈子没有白活了,因为有这么多朋友关心支持我。”吴榳华很感慨的说。  名片管理的秘笈

  “朋友多了,怎么去管理,有时候也确实很头痛的。”吴榳华说。因为朋友多了,有些朋友可能会渐渐联系少了,直接的后果就是被对方遗忘。“有时候管理起来很难的,工作变动,联系方式变了。”遇到这种情况,吴榳华也会无奈地把这些名单从自己的名片库中删除。用新的名片取代。

  这么多朋友,管理起来肯定会很吃力的。吴榳华有什么秘笈呢?首先是感情攻势。吴榳华每年的春节过年,吴榳华都会把所有的名片找出来,一个一个打电话过去,问候一下,问问工作地址什么的有没有变动啊等等,然后都要亲手写一张贺卡过去给他。因此,每年的春节也是他最忙的时候,他要亲手写近两千多张贺卡。

  一年365天,每天见一个人一次,一年下来也就365个而已。我有两三千个朋友,每个人见一次,每次见四五个朋友,一年365天,我每天不用做事,都见不过来的。所以,一些小的细节,如生日贺卡,春节贺卡等就成了一个很重要的保持联系的方式。“通过这些细节,虽然你平时不和他们联系,但是下次可能见面的时候,他会马上记起来,哦,你每年春节都给我邮寄贺卡。虽然不常见面,但是还是会觉得你这个人不错。”  其次,要做有心人。吴榳华有个习惯,每次和别人交换名片后,吴榳华都会名片上写上见面的日期、地点和事由。“记得这些朋友什么时候什么地点认识的。下次就会记得。否则这么多朋友,有时候一下子交换几十张名片,你很难会记得。”

  对方同时也可能这样。第二次见面的时候,你提起是什么时候什么地点认识,对方可能就会想起来。这样第二次见面的时候,对方看你记得这么清楚,会觉得你很重视他,对你的感觉很好。  “其实,我还做得不够。真正还可以细化,把这个人的生日啊、爱好等都可以记在名片上。”

  最后,是对名片归类。吴榳华有一个很大的“名片库”,分类管理是他的诀窍。按照行业分成不同的类型,在行业下在按照职位细分。因此,要用的时候,可以迅速找出目标对象的名片。如媒体为一类,而利用香港商会认识的全部放在香港商会下面,下面还有具体的分类,如按照职位,企业老总的一类,一般职员的是另外一块。
  
  许飞:贵人相助 人生得以飞跃

  个人身份:普尼科投资顾问有限公司总经理

  人脉网络:有众多的媒体朋友,世界500强的公司如联合利华、三菱电机、通用磨坊等都是她的客户  个人财富:目前约为500万元

  人脉创富例证:

  1、他在北京时租住了花旗集团投资银行的中国区副总裁董功文的房子,董的太太正好是许飞的老乡。正是董功文为许飞筹集了创业的大笔资金。

  2、刚落脚北京的许飞在一家培训公司打工时,在业务往来中结识了经济观察报的部门主任李晗飞。在李的提携下,许飞迅速完成了从打工仔到老板的飞跃。

  3、许飞的公司主要业务以金融系统的培训为主,某银行北京分行的经理徐健在MBA的圈子里有很广泛的网络,介绍他认识了银行界的许多朋友。

  许飞是个有故事的人。他的经历听上去充满了奇趣和偶然。5年前怀揣着梦想来到北京,从一家公司的小职员做起,到后来成为经济观察报培训部门的负责人,再到后来自己创业开设金融传媒教育公司,几乎每一次成功的飞跃都让人不可置信却又真实的存在。  还只是一个20多岁的年青人,板刷头,黝黑的皮肤,一年多以前认识许飞的时候以为他还是个学生。你也许很难想象,这样一个大男生已经能自如的穿梭于银行家、企业家之间,游走于经济体系的顶端,同时又掌控着高端金融和管理培训项目。许飞说,他一路走来必须感谢几位给予他巨大帮助的人,没有他们的带领和提携,他的人生也许不会如此多姿多彩。

  打动投资银行家

  许飞说,花旗集团投资银行的中国区副总裁董功文也许是给他帮助最直接的人。在他打算创业的时候,正是董功文为许飞筹集了创业的大笔资金,这一点决定了许飞的金融传媒教育公司从一开始就拥有很高的起点。也同样是董功文为他提供了大量有价值的建议,令许飞受益无穷。  认识董功文纯属巧合。徐飞在北京租的房子恰巧是董功文的,而董功文的太太又正好是许飞的老乡,一来二往,他们也就熟识了。两个人都很健谈,话题从人生到事业,常常一聊就是几个小时。许飞偶尔也会诉说自己对于未来事业的期许和打算,“也许是从那个时候,他觉得我是一个有梦想,也能做事情的人吧。”徐飞说,这可能就是董功文后来愿意帮助他的原因之一。

  “还有一部分原因是我当时其实已经有非常广的人脉关系了,从大银行到城市中小银行,还有实业界我当时已经拥有非常广泛的资源,这对我的新公司意义非凡,可以说那时候已经是万事俱备只欠东风了。”这无疑是徐飞当时的优势所在,而且得天独厚。

  在其他人看来,这种组合有些不可思议。一个是高级投行经理人,几乎站在金融行业的最高端,地位和经济实力自不用说,而许飞却只是一个“毛孩子”,也没有任何的背景。 “或许他多年从事投资银行的经历赋予了他独到的眼光,令他发现其中的巨大商机”,许飞说。  对他而言,董功文不仅是合伙人,更是人生的指引者。“他给我最大的启发是,做任何事情一定要专注。”就在年初,忙碌的董功文把徐飞叫到他下榻的饭店,告诉他自己年的计划是做好七件事。“其实他的第七条计划写的是‘如果有时间,关注以上六件事’,说起来真正的计划只有六条。对于他这样身处于高位的人,每天在天上飞来飞去,公务永远处理不完,居然能列出这样简单的计划,一年就专注做好六件事,我觉得不可思议。”

  走向成功的过程本身也是学会放弃的过程,这是董功文希望许飞能明白而且能身体力行的道理。“今年以来我照他的样子也给自己定了6条计划,他所说的话对我未来的处世方式有非常直接的影响”,徐飞说这种指引对他而言可能比提供资金更重要,因为眼界决定了格局。  盘活人脉做大培训

  当初刚落脚北京的许飞在一家培训公司打工。业务往来之中结识了经济观察报的部门主任李晗飞。正是这位报业老大哥的提携,令许飞迅速完成了从打工仔到老板的飞跃。

  谙熟培训业务的许飞那时候有了更大的梦想,希望能有机会独当一面。李晗飞正是给这些梦想搭建舞台的人。他引见了报社的领导给许飞,双方在磋商之后一拍即合,决定在经济观察报下面成立一个新的培训部门,这个部门由徐飞承包,主要是开办高级管理培训课程。

  “为此经济观察报还送了我一间办公室,我自己招了员工,业务就这样开始了。”这对徐飞来说绝对是个转折点,“因为经济观察本身有非常好的品牌,这给我提供了结识更多人脉资源的机会,也给我更多施展才能的机会。”  当时美国最大的培训公司之一在中国开拓业务,许飞和他们达成协议,由许飞为他们做免费宣传,而这家公司则从美国请来著名的学者为他的管理培训课程授课,不收取许飞任何费用。“经济观察报为此觉得非常满意,因为这么有名的大人物对提升报纸的品牌大有裨益。而这家培训公司也觉得很满意,因为我为他们做了宣传和推广。”这个“空手套白狼”的例子,许飞自己说起来都忍不住大笑。显然,这时候他已经学会了如何整合手中的人脉资源,为自己的事业添砖加瓦了。

  同时也因为培训课程吸引了很多实业界的老总参加,给许飞打开了一个新的天地。“正是在那个时候,我对于中国的产业经济有了更多的了解和认识。而且和这些企业老总建立了私交。”也许其他人不会在培训课程之外和学员有太多的交流,但是健谈的许飞总是能找到机会和这些企业家聊天,了解行业的讯息,企业的经营,时间久了交情也就日渐深厚。“哪个企业的老总叫什么名字我都清清楚楚。我甚至连他们的太太是谁,孩子在哪里读书都知道。我敢说大多数记者都不如我了解的多。”  “这其实是双向的,信息了解多了,见识多了眼界宽了,谈吐和见地自然与众不同,这些企业家也就更愿意和你交朋友。”

 “关键在于你是个怎么样的人,这一点决定了你能进入怎样的圈子。”许飞把这句话重复了很多遍。

  “重要的是你想认识谁”

  许飞现在公司的主要业务以金融系统的培训为主,简单的说他所做的事情无非有两个重点,第一找合适的人来教课,第二吸引目标群体来上课。有别于一般的培训,他所瞄准的目标群体都是银行界的高层,学费自然昂贵,而邀请来授课的也都是响当当的人物,不是随便请得动的。现在已经在这个圈子里纵横捭阖的许飞回忆起最初的艰难时光,第一个想到的就是某银行北京分行的经理徐健。  徐健的另一个身份是某著名大学MBA联合会秘书长。因为许飞当时对运营MBA课程项目充满兴趣,所以主动找到徐健请教。两人相聊甚欢,没多久就称兄道弟了。“我那时候还经常住在他家里,我们两个常常聊天到深夜。”聊天的内容天马行空,其中最多的大概就是银行业务。

  “虽然徐健的职位不算很高,但是他几乎在银行的每个部门都呆过,对银行内部的业务,问题有很深刻和独到的看法。”许飞说,正是徐健毫无保留的、真诚的帮助,他才得以顺利地进入这个圈子。  “因为一直在银行工作,徐健自己在银行界有很多人脉关系,而且作为MBA联合会秘书长,他在MBA的圈子里也有很广泛的网络。我最初认识的银行界朋友很多是他介绍认识的。”可以说徐健为许飞搭起了一座桥。门户打开后天地顿宽,之后许飞的人脉雪球越滚越大,关系网也迅速膨胀。

  “其实最重要的不在于你认识谁,而在于你想认识谁。”积极主动的结交朋友,友情才能开花结果。

  “事情才能牵动人”

  对于自己想认识的人,许飞似乎总有办法。其中最能体现他创意的经典案例就是结识“中国质量万里行”杂志的张旭。“当时我自己想尝试做一些小的项目,希望能找到好的媒体品牌共同发展,于是我想到了中国质量万里行。这本杂志的口碑不错,但是我并不认识里面的人。”  巧合的是,当时这本杂志正有招聘新人的打算。拿着招聘启事,许飞就冲向了他们的办公室。“我装作是前来应聘的人,而章旭恰巧就是面试我的人。面试到了最后反而变成了我在采访他。我们两个聊得非常投缘,章旭还请我吃了晚饭。我们就是这样认识的。”

  和章旭的交情,许飞说来很感慨。“那时候大概是我最困难的时期,业务没有起色,和章旭的合作项目运行的也不是很成功,心情压抑到了极点。后来章旭送了我很多书,比如孟子、荀子、谋略方面的书等等。这些东西其实很抽象,不过当你能从哲学的高度来看待人生和事业的时候,很多东西都能豁然开朗。”许飞很庆幸,那些最初因为工作来往的伙伴在他需要帮助的时候常常都会伸出援手。  不过有趣的是,许飞说他通常是“无事不登三宝殿”。“我平时没事情不会主动联络别人,没事情打电话联络感情我觉得挺虚伪的。但是在交往的时候,我希望给人留下认真、真诚、友善的好印象。”

  对于人脉关系的经营,许飞的见解很独到。“我是个没有底牌的人,当初两手空空来到北京,唯一能用来打动别人的就是一些有意义的事情。我依靠一些特别的事情让别人愿意和我交往,这是第一步。只有在过程中,他们才会加深对我的了解,这种认识因为某一件事情而变得深刻。或许某一天恍然大悟,许飞原来是这样一个人。是可以结交的朋友,也是可以共事的人。”许飞反复的说,只有当人们对你有了深刻的认识,认为你值得帮助,他们才会伸手。最重要的是,你必须提供别人认识你的机会。

  这些机会现在成了许飞事业的基石,他的公司项目不断,从高级银行家、企业家的课程到全国知名大学的高级研修项目,从专业网站到信息平台的建设,每一个项目的运营都能为公司带来可观的盈利。而且在董功文的鼎力支持下,许飞的普尼科投资顾问公司正在着手更长期更大胆的规划,希望公司有一天能成为行业中的龙头。
  朱艳艳:用心经营 人缘变财源

  个人身份:上海视点公关公司总经理

  人脉网络:有众多的媒体朋友,世界500强的公司如联合利华、三菱电机、通用磨坊等都是她的客户

  个人财富:目前约为1000万元

  人脉创富例证:

  1,1997年,哈根达斯推出冰激淋月饼,把广告业务部分交给一家4A广告公司全权负责,这家外资广告公司看中她与国内媒体的交情,将这部分业务转包给她。  2.1997年底,惠而浦与上一家公关公司的合约即将到期,她的一位在惠而浦工作的朋友向老板引见了她,最终她获得了这家公司的公关代理权。

  3.依靠年一手策划“奥妙新妈妈大赛”,她成为首位获得国际“金鹅毛笔奖”的中国公关人。

  外滩三号光线幽暗的法国餐厅里,朱艳艳以一个明亮的微笑解释了先前的疑惑。没有拘泥与客套,话题首先很自然的落到我们共同认识的朋友身上,游思畅快相谈甚欢。峰回路转之间思维的空间距离被拉得很近。不得不感叹她身上无形的感染力和亲和力,如此想来也就能明白她如何能在繁杂的人际网中穿梭自如了。

  事业积累从人脉开始

  23岁,很多年轻的女孩子刚刚走出大学进入职场的时候,朱艳艳已经是兰生大酒店的公关部经理了。算得上是中国改革开放以后第一批在本土成长起来的公关人才,当时的她对自己所扮演的角色还有些懵懂。每天都是在忙碌中度过的,“比如说我们要把中国文化介绍给外国客人,圣诞节的时候举办餐会,举办各种新闻发布会”,工作的跨度很大,从举办各类宴会到媒体联络,从企业关系维护到政府关系,几年的历练带给朱艳艳的除了成熟和自信外,还有一张无所不包的关系网。  各类媒体里,她拥有一大帮记者编辑朋友,娱乐、经济、体育记者一应俱全,办宴会展会,她的人脉资源可以一直从主持人、明星延伸到诸如食物安排之类的所有细节,还有政府部门上上下下的工作人员,朱艳艳也都混了个脸熟。人生中的第一份工作,无疑为朱艳艳打开了一扇门,也为她积累了第一桶“金”——人脉的无形资产。  不过真正体会到人脉资源的价值,还是源于一件小事。“当时有一个朋友在策划一个记者招待会,发布新闻,但是他自己和媒体不熟悉,就找我帮忙联系相关的记者”。朱艳艳说,这是她第一次强烈的感受到市场对于公关服务的需求,有需求就有市场,这令她萌发了创业的念头。

 而20世纪90年代中期,处于市场转型期的上海,甚至没几个人知道公关是什么,以至于当她在工商局办理工商登记的时候,工作人员要求给“公共关系公司”改个名字,理由就是“从来没看到过”。不过在她的坚持下,上海最早的本土公关公司之一——视点公关公司就这样上马了。

  “捕捉”500强公司当客户

  创业的初期总是难熬的。“公司一共几个员工,我们每天的工作就是寻找客户。一开始是查黄页,打电话给4A广告公司,还有一些潜在的客户,或者干脆到他们公司去。但是你会发现,收效甚微。这些公司如果没有预算,没有相关的活动经费,是根本不会考虑你的任何建议的。而且对于不知根不知底的公司,客户不敢用你。”残酷的现实让朱艳艳明白,熟人介绍的重要性。  后来的第一个转机发生在1996年。朱艳艳的一个朋友在一家美资的自来水管公司工作。这个朋友告诉她,公司需要做些媒体公关,但是没有太多的预算。直觉告诉她这是一个机会。虽然只是写写新闻发布稿,和媒体记者联络的简单“活儿”,朱艳艳还是十二万分用心的去经营,不放弃任何给别人留下好印象的机会。

  第二年,朱艳艳争取到了第二个客户。当时哈根达斯推出最早的冰激淋月饼,然后把广告业务部分交给一家4A广告公司全权负责。不过在当时外资的广告公司和国内的媒体少有交情,于是就自然而然想起了朱艳艳,把这部分的业务转分包给她。依靠媒体关系这笔独特的资源,她尝试最大限度的挖掘其中的潜力。  几次小试牛刀后,公司逐渐步入了正轨。被朱艳艳称为“转折点”的客户是美国的家用电器巨头“惠而浦”。“外国公司对公共关系是非常重视的,而且也有请公关公司服务的习惯。当时惠而浦进入中国市场没几年,几乎是一年换一家公关公司,但一直没有找到一家满意的公司。”1997年底,眼看着上一家公关公司的合约即将到期,朱艳艳的一位在惠而浦工作的朋友向老板引见了她。

  对这次期待已久的见面,朱艳艳作了充分的准备。短短的十几分钟内,她行云流水般的讲述恰到好处的解释了公司能为惠而浦提供的服务。老板随即拍板,OK,就用你们吧!

  之后就一发不可收拾了。联合利华旗下的诸多品牌,比如力士、多芬、奥妙,还有其他世界500强公司像三菱电机、通用磨坊等等,都成为了朱艳艳的客户,而且最令她骄傲的是,这些客户的“忠诚度”极高,至少到现在还没有炒她鱿鱼的。而随着经验的成熟,他们的业务也从原来简单的媒体联系,发展到策划活动、政府关系和公共事务、社区关系、危机公关、全球新闻发言人等等。

  依靠年一手策划“奥妙新妈妈大赛”,朱艳艳还成为了首位获得国际“金鹅毛笔奖”的中国公关人。这让朱艳艳走上了事业的另一个高峰。

  用“心”经营人脉

  朱艳艳有个习惯,在组织记者活动的时候,顺便记录他们身份证上的生日。就在采访的当天,正逢她的一位记者老朋友的生日,朱艳艳出其不意让快递送上一大束鲜花,令老友感动不已,在同事间也颇有面子。这种温暖的举动,朱艳艳说完全是用“心”在经营。

  公关是个特别的行业,“人”就像建筑中的顶梁柱,是支撑所有附属结构的根本。其中最为重要的部分恐怕就是媒体关系了。一个企业想要在公众心目中建立诚实可信的形象,无非就是通过各类媒体传达信息。而信息的传递又是双向的,企业有没有积极主动地提供信息是一个方面,而记者是不是对这些内容感兴趣,是不是愿意做报道又是另一个方面。公关的职责就是架起企业和记者之间的桥梁。

  说起来容易,做起来难。“尤其是危机公关的时刻,帮助企业如何面对负面报道是一个大学问。”刚做完一次危机公关的朱艳艳讲到此处异常感慨,“比如我们要通过媒体发表一个声明,或者向媒体解释一些问题,他们是否愿意来采访,我们用怎样的方式和文字解释,或者接受电视媒体采访时的一个眼神都会影响到最后的结果。尤其是在危急时刻,可以说是考验你能否妥善与老到地处理媒体关系的时刻。”所幸,她过去播下的种子,现在都生根发芽了,这令她在这种时刻总是游刃有余。

  朱艳艳说秘诀就是用“心”,用“真诚”和别人交朋友。靠交情能令一切水道渠成,而粗俗的拉关系或者利益交换,只能是短暂的利益共生。“这其实是无心插柳柳成荫,你首先不能把人际关系当作生意来做,但是当你用心的呵护这些关系的时候,回报是自然的。”她说,“记者其实是最聪明的一群人,你是否真心大家心里都有一杆秤。”

  不得不承认,女性天生的细心和周到也帮了她大忙。在适当的时候,一个适当的问候,在别人需要帮助的时候,送上合适的关怀。这种细腻而微小的动作常常能成为别人尘封记忆里不断回忆起的往事。  口口相传是最好的促销

  朱艳艳争取到她最重要的大客户之一联合利华,其实有一段有趣的故事。故事是从“惠而浦”开始的。当时惠而浦的洗衣机和奥妙洗衣粉搞联合促销,两边的工作人员正好谈起朱艳艳的公关公司。惠而浦工作人员的大力赞赏令奥妙的品牌负责人心里痒痒。很快,奥妙就成了朱艳艳的客户。

  口口相传的链条一旦被贯通,效应是惊人的。“公司经营至今,我一直坚持一点,就是要保证我的客户都是优质的好公司。”

  朱艳艳说,现在公司收取费用是按照时间计费的,但是公司绝对不会为了蝇头小利而故意延长时间,或者建议客户做不必要的开销。“我还是坚持要营造长期的合作关系。比如有时候,客户会要求开新闻发布会,其实对我们而言,新闻发布会通常可以赚更多的钱。但我们常常站在客户的立场考虑问题,一场新闻发布会的成本是很高的,如果可以避免,我们就建议不开。”时间久了,口碑自然就来了。按照朱艳艳的话说,这就是“润物细无声”。或许也可以解释为什么朱艳艳的公司几乎从未丢失过老客户。

  人脉交情会让生命的转折很奇妙。卡内基训练大中华负责人黑幼龙曾经说,“完整的人际关系包含三个阶段,发掘人脉、经营交情、出现贵人。”其实说起来,等待“出现贵人”的阶段,除了人缘关系处理的技巧外,更重要的还是内涵。如果朱艳艳不是一个值得帮助的人,想来那些曾经帮助她的人也不会提供这样的机会。

  朱艳艳对此的理解是深刻的。她对于“品格”的坚持甚至超出了记者的想象。曾经有过一个大客户请朱艳艳的公司策划一个慈善义卖活动。朱艳艳一如既往倾注其全力打造这场义卖。但是中途却突然发现,这家公司义卖的商品统统是即将过期的产品。大为光火的朱艳艳愤然“炒”掉了这家客户,尽管这个时候公司已经先期投入了几万元,而客户的钱却分文未到。

  每一件事都是向别人传递信息的机会,一个懂得把握机会,同时又能善于经营人际关系的人,最后才能依靠人脉开创事业的舞台。

  综观他们的创富故事,本刊总结出7大“人脉财富宝典”,供读者参考。

  慷慨大气结交朋友

  美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说:“与人相处的能力,如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话,我会为这种能力多付一些钱。”

  而美国人更有名言说:二十岁靠体力赚钱,那三十岁靠脑力赚钱,四十岁以后则靠交情赚钱。

  两者讲的都是一个意思:朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢?卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为:“完整的人际关系包含三阶段,发掘人脉、经营交情、出现贵人。”

  现代社会,建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单,它包含很多层面的深化,需要用心经营。

  在后面的故事中,那三位主人公的人脉力量之深厚都令人惊叹:有的生病住院,半天里有超过200人来探望;有的让国际顶级投行高层为他筹措创业资金;还有的让客户自发地为她介绍新客户。

  而他们的共同特点就是为了寻找人脉主动出击,找到想认识的人就想尽办法去结识,结识后当自己的好朋友慷慨对待。

  有人也许说:经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友,不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象,而走好第一步,慷慨对人,让人感受你的大气是必须的。  放低姿态增人望

  “他人有心,予忖度之。”这是《孟子·齐桓晋文之事》里的名言,它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。

  美国哈佛大学人际学教授约翰杜威曾说:“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”

  此话诚不谬。即使你是一个很慷慨的人,天天请朋友吃饭PARTY,但总抱着骄傲自大的心态,别人说句什么就要反驳,估计你的朋友数量不会很多。

  当然,我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友,而是要学会“放低姿态放软身段”,学会仔细倾听别人的话,更学习“忖度他人之心”,理解朋友这样说的原因和立场,尽量体谅他们,这样既能学习他们的优点,也能让朋友感到自己被尊重和理解。  总之,要增广人脉,不仅要物质上的努力,更多的是注重将心换心。

  不因人微生鄙视

  也许你没有富爸爸,没有可减少奋斗二十年的终身伴侣,但懂得人情学,一样可以得贵人襄助、获得多方助力。

  但是千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光经营人脉,别人现在富贵,出金入银,就一副小人嘴脸伺候着,别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视之。

  历史小说家高阳笔下的《红顶商人》胡雪岩,其高超的交际手腕总让读者大为叹服,对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析,胡雪岩的过人之处是“对事情看的透,眼光够远,从不会轻忽小人物”。  读过红顶商人一书的都知道,浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响,至于当初王有龄不过一介穷书生,但胡雪岩就全力相助,等同投资一笔交情生意。

  中国台北“身心灵成长协会”的创办人赖淑惠开房产中介时有着“结交小人物”的经典案例。当时赖淑惠住在一个大厦里,同时兼营这个楼的房产中介,经她一番细心观察后,发现凡是对大厦有兴趣的买家,第一个总是先询问大门管理员,“最近有没有住户要卖房子啊?价钱多少呢?”

  有趣的是,每次管理员的回答几乎是:“你去问住在八楼的赖小姐,她很喜欢买卖房子,这样就不必再去找其它中介商了。”此外,该楼谁要钱急用要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。也因此,赖淑惠在首都大厦一个物业上整整赚进1000多万元。

  为什么管理员愿意帮赖淑惠的忙?说穿了是她将任何人都当成家人般关心,赖淑惠每天出入大门,必会向当日值班的管理员打招呼,出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。

  困苦不离见真情

  本文有位主人公的传奇经历是他生病住院时半天有200多位朋友来探望。他本人告诉我们的记者,当时的重病让他呼吸停顿了数分钟,几乎送命,醒来看到身边的朋友很多都眼泪满面,顿时感觉朋友都这么真心自己过得很有意义。

  西方行为学专家提出的理论里,指出人的一生大概可交往两百多位朋友,最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少,但称得上交情的却乏善可陈;像是在应酬场合活跃的人士,看起来人脉丰沛,但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络却只是点头之交的人,而是你可能忽略、却真正重视和你交情的朋友。

  那怎样才能让朋友能在你生病的时候流泪呢?最简单的办法是在他们平时健康平安的时候和他们交好,在他们落难困苦的时候更热心地帮助他们。危机时刻建立的人脉不仅有用,而且能换得很好的口碑,在以后交别的朋友时也用得上。

  坚持原则得信任

  讲求人脉,不是要你去奉行是人就交朋友的“小人之交”,而是要选择有原则的“君子之交”。

  这一点不可不提到故事中的女主人公朱艳艳,她一向将客户奉为人脉里的核心,但是不会因此改变自己的原则。一个曾经的客户想用一批产品捐赠给视力残瘴人士做公益,结果活动进行到快一半时,她发现捐赠的产品其实是离保质期限很近的东西,于是要求他们换刚生产的货,几经抗争仍遭到拒绝后她毅然选择单方面终止活动,不仅从此少了个客户还损失了已经垫付掉的金钱。

  但是这样做的结果是,当其他客户和朋友知道了这件事情后,意识到交她这样一个有原则的朋友很放心,因为她不是会为了利益出卖原则损害他人的人。于是,她的朋友虽然减少了一个,却赢得了更高的人气与人望。

  网上亮相聚人气

  科技的发达,让人际网络的往来,变得多元而复杂。有的人,MSN上的朋友名单上百位,更厉害的人,经营一个网络商铺,居然有数百上千的忠实顾客。从某种程度上来说,如今红火无比的“超级女声”们也是聚集了数以万计的人脉,光是为她们发的短信就超过千万条。

  而在网络上一天所认识的朋友,可能比过去现实生活中一年所认识的还多。网络交友已经成为时尚和流行,也是不错的“从虚拟变现实朋友”的渠道。  记者就认识一位老板,经营的是专业改装车辆外观,装饰汽车的商店。公司刚开业的时候生意很淡,经人指点他“混迹”于网络上一些车友俱乐部的BBS,如今1年多过去,他在很多BBS上都是赫赫有名的人物,经常有人向他讨教汽车知识,探讨改车潮流,当然,很多人谈着谈着就将车开到他的店里“实践”了。

  所以在这个时代,如果还死抱老想法,不屑于网络上的人脉,真是落伍了。

  名片管理常保鲜

  如果说,以上讲的都是“人情宝典”中的意识篇,那么这最后一招杀手就是讲它的纯技术篇。

  中国台湾有位著名的“名片管理大师”叫杨舜仁,他号称有16000多张不同人的名片,而经过他自己建立的一套名片管理系统,可以在几秒内找出任何一个想要的人的资料。  让他想到开发这个系统的契机是自己年从原来公司辞职时,群发了3000多封电子邮件,告知众亲友辞职的原因,同时感谢大家多年照顾,没想到陆续收到300多封回信,其中包括16个全职和兼职的工作机会。

  “这是我人生的一个转折点。”杨舜仁说,“如果当时是一通通拨电话,可能打不到十通就停了。”于是他开始进行名片管理的研究,有系统地将名片输入计算机中,同时从推荐的十六个工作机会里,选择一份赴中小企业讲演网际网络应用的兼职工作。

匿名

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